Tampilkan postingan dengan label Ekonomi. Tampilkan semua postingan
Manajemen Pemasaran
Pengertian
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep bisnis meliputi aktivitas promosi, distribusi dan penjualan mulain dari ide-ide, gagasan, produk/barang/layanan jasa untuk menciptakan suatu kondisi yang dapat memenuhi kebutuhan (kepuasan) kepada konsumen/klien baik individu maupun organisasi.
Fungsi Dasar
Kegiatan pokok pemasaran meliputi penerapan fungsi manajemen yaitu perencanaan, pengorganisasian, aktualisasi tugas dan pengawasan dalam rangkaian kegiatan pengalihan produk/jasa layanan dari produsen kepada konsumen dengan standar mutu dan kualitas yang lebih baik.
Tabel
Dalam menjalankan fungsi pemasaran yang baik, perlu dipertimbangkan sistem bisnis sebagai berikut:
Gambar
Sistem bisnis perusahaan secara internal harus menjamin berlangsungnya aliran produksi secara lancar dengan mutu produk yang baik, sedangkan secara eksternal manajemen perusahaan dan manajemen pemasaran harus memperhatikan lingkungan dan kondisi pesaing pasar.
Selanjutnya pertimbangan yang harus diambil adalah melakukan analisis lingkungan sesuai kondisi organisasi maupun kondisi sosial budaya setempat. Hal ini untuk menjamin bahwa perusahaan dapat diterima oleh lingkungan serta mampu menyesuaikan diri dengan kondisi. Model analisis lingkungan diperlihatkan dalam gambar dibawah ini.
Gambar
Tahapan Manajemen Pemasaran
Perencanaan
Pda tahap ini perencanaan yang dimaksud adalah perencanaan produk, perencanaan produksi, segmentasi pasar dan pemilihan jalur distribusi penjualan. Langkah perencanaan didahului oleh upaya riset serta survei pasar untuk mendapatkan karakteristik permintaan yang tepat, peta kondisi persaingan pasar. Perencanaan produksi dilakukan setelah didapat gambaran tentang alternatif produk yang ditawarkan, jumlah yang diminta serta pertimbangan kesesuaiannya dengan kebutuhan dan kepuasan calon konsumen. Dengan kata lain produk yang kita tawarkan sudah melewati penilaian perbandingan dengan produk lain yang ada baik menyangkut jumlah barang, harga, model, kualitas, memenuhi kriteria ekonomis, higienis, dan pertimbangan khusus lainnya.
Perencanaan pasar dilakukan setelah melihat hasil riset, survei ditambah pertimbangan tentang karakteristik wilayah, segmentasi konsumen, jumlah permintaan, tingkat daya beli dan struktur persaingan bisnis dalam pasar. Perencanaan pasar juga mempertimbangkan strategi khusus sesuai dengan kriteria internal perusahaan seperti strategi bertahan, merebut pasar, dan membangun konsumen baru.
Perencanaan pasar harus memperhitungkan keterpaduan keempat aspek dalam marketing mix, yaitu:
1. Product, tentang karakteristik keunggulan dan kekurangan dari produk yang dijual
2. Price, tentang tingkat harga yang ditawarkan dibanding dengan harga produk sejenis serta daya beli konsumen
3. Place, tentang keterjangkauan lokasi, kemudahan akses oleh konsumen
4. Promotion, tentang pentingnya promosi yang baik yang dapat diterima oleh konsumen
Pengorganisasian
Pengorganisasian dibuat agar upaya pemasaran dapat berlangsung lancar, berkesinambungan dan efektif sesuai yang direncanakan. Untuk itu perlu dipahami kondisi pengorganisasian yang meliputi kegiatan pembagian kerja wilayah, penugasan, kewenangan dan membangun kesepahaman tim dalam integrasi semua tugas yang diembannya. Pada prakteknya pengorganisasian perlu mempertimbangkan kelemahan (evaluasi) kegiatan yang telah berlangsung selama ini, memperbaiki aspek yang kurang serta memperhatikan kondisi sosial budaya setempat. Bentuk pengorganisasian yang baik akan memberi kualitas pelayanan yang memuaskan serta memilik reputasi yang dikenal dimasyarakat atas produk yang ditawarkan.
Aktualisasi
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep bisnis meliputi aktivitas promosi, distribusi dan penjualan mulain dari ide-ide, gagasan, produk/barang/layanan jasa untuk menciptakan suatu kondisi yang dapat memenuhi kebutuhan (kepuasan) kepada konsumen/klien baik individu maupun organisasi.
Fungsi Dasar
Kegiatan pokok pemasaran meliputi penerapan fungsi manajemen yaitu perencanaan, pengorganisasian, aktualisasi tugas dan pengawasan dalam rangkaian kegiatan pengalihan produk/jasa layanan dari produsen kepada konsumen dengan standar mutu dan kualitas yang lebih baik.
Tabel
Dalam menjalankan fungsi pemasaran yang baik, perlu dipertimbangkan sistem bisnis sebagai berikut:
Gambar
Sistem bisnis perusahaan secara internal harus menjamin berlangsungnya aliran produksi secara lancar dengan mutu produk yang baik, sedangkan secara eksternal manajemen perusahaan dan manajemen pemasaran harus memperhatikan lingkungan dan kondisi pesaing pasar.
Selanjutnya pertimbangan yang harus diambil adalah melakukan analisis lingkungan sesuai kondisi organisasi maupun kondisi sosial budaya setempat. Hal ini untuk menjamin bahwa perusahaan dapat diterima oleh lingkungan serta mampu menyesuaikan diri dengan kondisi. Model analisis lingkungan diperlihatkan dalam gambar dibawah ini.
Gambar
Tahapan Manajemen Pemasaran
Perencanaan
Pda tahap ini perencanaan yang dimaksud adalah perencanaan produk, perencanaan produksi, segmentasi pasar dan pemilihan jalur distribusi penjualan. Langkah perencanaan didahului oleh upaya riset serta survei pasar untuk mendapatkan karakteristik permintaan yang tepat, peta kondisi persaingan pasar. Perencanaan produksi dilakukan setelah didapat gambaran tentang alternatif produk yang ditawarkan, jumlah yang diminta serta pertimbangan kesesuaiannya dengan kebutuhan dan kepuasan calon konsumen. Dengan kata lain produk yang kita tawarkan sudah melewati penilaian perbandingan dengan produk lain yang ada baik menyangkut jumlah barang, harga, model, kualitas, memenuhi kriteria ekonomis, higienis, dan pertimbangan khusus lainnya.
Perencanaan pasar dilakukan setelah melihat hasil riset, survei ditambah pertimbangan tentang karakteristik wilayah, segmentasi konsumen, jumlah permintaan, tingkat daya beli dan struktur persaingan bisnis dalam pasar. Perencanaan pasar juga mempertimbangkan strategi khusus sesuai dengan kriteria internal perusahaan seperti strategi bertahan, merebut pasar, dan membangun konsumen baru.
Perencanaan pasar harus memperhitungkan keterpaduan keempat aspek dalam marketing mix, yaitu:
1. Product, tentang karakteristik keunggulan dan kekurangan dari produk yang dijual
2. Price, tentang tingkat harga yang ditawarkan dibanding dengan harga produk sejenis serta daya beli konsumen
3. Place, tentang keterjangkauan lokasi, kemudahan akses oleh konsumen
4. Promotion, tentang pentingnya promosi yang baik yang dapat diterima oleh konsumen
Pengorganisasian
Pengorganisasian dibuat agar upaya pemasaran dapat berlangsung lancar, berkesinambungan dan efektif sesuai yang direncanakan. Untuk itu perlu dipahami kondisi pengorganisasian yang meliputi kegiatan pembagian kerja wilayah, penugasan, kewenangan dan membangun kesepahaman tim dalam integrasi semua tugas yang diembannya. Pada prakteknya pengorganisasian perlu mempertimbangkan kelemahan (evaluasi) kegiatan yang telah berlangsung selama ini, memperbaiki aspek yang kurang serta memperhatikan kondisi sosial budaya setempat. Bentuk pengorganisasian yang baik akan memberi kualitas pelayanan yang memuaskan serta memilik reputasi yang dikenal dimasyarakat atas produk yang ditawarkan.
Aktualisasi
Pada tahap ini dibutuhkanperan tenaga kerja yang memiliki sikap produktif dalam menunjang pelaksanaan kegiatan pemasaran. Kinerja perusahaan dapat dapat berjalan secara lancar bila masing-masing peran berfungsi sesuai dan mendukung pencapaian tujuan perusahaan. Dengan memilih orang secara selektif sesuai bidangnya maka pelaksanaan tugas akan berlangsung secara lebih baik, namun hal ini perlu didukung dengan sistem kepegawaian yang baik seperti upah yang memadai, jenjang karir, bonus dan kesejahteraan lainnya. Hal ini menjadi penting terutama agar semangat kerja dan loyalitas mampu menambah tingkat produktivitas kerja.
Pengawasan
Pengawasan membutuhkan sarana dasar berupa tatanan prosedur informasi dan pelaporan yang mencakup semua fungsi pemasaran yang dilakukan. Data dan informasi yang objektif akan sangat membantu dalam penilaian hasil kerja dan proses pengawasan, sehingga mekanisme pengawasan ini dapat mencegah berbagai penyimpangan serta mampu memperbaiki kesalahan yang terjadi. Penyimpangan, penyalahgunaan wewenang, missinformasi dan kelemahan prosedur dalam pelaksanaan tugas akan merusak kinerja perusahaan. Aspek pengawasan ini meliputi audit keuangan, material di pergudangan, pengawasan tugas personil yang mencakup sistem dari sisi input, proses dan output.
Jalur Pemasaran
Jalur pemasaran adalah rangkaian alur proses atau jalan yang dilalui oleh barang dari produsen ke konsumen. dalam hal ini perlu dipilih saluran pemasaran yang spesifik dengan mempertimbangkan:
- Sifat barang
- Lokasi pembeli
- Keinginan pembeli
- Jumlah kebutuhan
- Potensi daya beli pasar
- Penguasaan jalur pemasaran pasar (eksisting)
Pelaksanaan fungsi promosi, iklan susah termasuk dalam komponen biaya distribusi dari pabrik ke konsumen akhir,sehingga beban harga jual produk yang dibeli oleh konsumen sudah menanggung biaya pemasaran (promosi, iklan, juga hadiah-hadiah).
5. Teknik Menjual (How to sell the product/service)
Segmentasi pasar
Identifikasi calon konsumen
Pemahaman tentang produk dengan kondisi pasar
Tahapan pengenalan produk
Proses pemasaran dan distribusi
Layanan konsumen
6. Kiat-kiat pemasaran yang efektif
Dalam pelaksanaan pemasaran, seorang marketer sering dihadapkan pada berbagai situasi yang dinamis yang mengharuskanya bertindak sesuai keadaan. Oleh karena itu penting bagi seorang marketer untuk mengetahui berbagai etika dasar dalam berbisnis (komunikasi bisnis) seperti: cara berkenalan, cara bernegosiasi, cara mengemukakakn pendapat dengan tangkas dan tepat.
Kiat khusus bagi pemasar
Prepare necessary document, mempersiapkan semua dokumen yang dibutuhkan
Set up an appoinment, buatlah permintaan untuk bertemu dengan membuat janji
Prepare your self, persiapkan diri secara cukup tentang berbagai hal baik matrri yng ditawarkan, sikap dan pembawaan
Meeting the contact person, selama pertemuan berlangsungbuatlah suasana yang nyaman, akrab namun tetap sopan
Follow up, sedapat kungkin harus ada tindak lanjut berupa kesepakatan yang memang kita harapkan untuk disetujui
Beberapa tips dalam komunikasi bisnis
A. Surat perkenalan
Susunlah surat dalam format yang resmi
Buatlah surat yang ringkas
Beri gambaran ringkas tentang profil organisasi
Jelaskan ide/gambaran/produk yang akan ditawarkan
Beri gambaran keuntungan yang akan diperoleh bagi konsumen, calon klien atau calon relasi anda
Tunjukan keinginan untuk beraudiensi dengan sopan
B. Kontak telepon
Persiapkan time table
Pertimbangkan waktu yang tepat
Suasana yang nyaman, tidak berisik
Lajukan pendekatan yang positif, mengajak tapi tidak mendesak
Konfirmasi ulang sebelum putus pembicaraan
C. Etika dalam beraudiensi
Positive thinking, bukan defensif untuk mengikuti maunya sendiri
Percaya diri
Bersimpati kepada lawan bicara
Hargai pendapat orang lain
D. Mencapai komitmen
Ingat lagi catatan penting tentang tujuan awal komunikasi
Catat tanggapan yang diperoleh
Persiapkan penutup pembicaraan, jangan pergi sebelum mendapat pernyataan yang jelas.
Prinsip Perkreditan
Untuk mencapai portofolio perkreditan yang sehat bank harus mempunyai keyakinan bahwa calon debitur mampu mengembalikan kredit beserta bunga dan kewajiban lain sesuai kesepakatan. Untuk itu bank melakukan proses penilaian atas karakter/watak, kemampuan, prospek usaha calon debitur, agunan yang diserahkan dalam meminimasi risiko yang mungkin timbul, sehingga kredit yang diberikan tepat sasaran dan menguntungkan atau kredit yang sehat dan collectible.
Dalam melakukan penilaian perbankan berpedoman pada suatu prinsip klasik yang dikenal dengan istilah “5 C Principles” yaitu:
- Character
Karakter yang menyangkut data pribadi pengusaha, kemauan, itikad baik dan tanggung jawab moral calon debitur dalam upaya pembayaran kembali pinjamannya. Penilaian karakter calon debitur mancakup kejujuran dan kepercayaan dalam menjalankan bisnis, kelancaran pembayaran hutang dagang selama ini, hubungan dagang dengan para pemasok serta lamanya hubungan dengan bank pemberi fasilitas kredit. Bagi bank, pemahaman atas reputasi dan karakter calon debitur merupakan hal utama.
- Capacity
Parameter utama dari asas capacity ini adalah kemampuan calon debitur dalam mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki, kemampuan menciptakan sumber dana dan kemampuan dalam meningkatkan pendapatan untuk memenuhi kewajibannya sesuai perjanjian. Kemampuan membayar dalam konteks ini meliputi pengalaman dan prestasi bisnis calon debitur, kualifikasi manajemen, jumlah hasil penjualan yang dicapai setiap periode tertentu, serta posisi produk dalam persaingan pasar.
- Capital
Analisis modal ditunjukkan untuk menilai kondisi harta perusahan, jumlah modal yang ditanamkan oleh calon debitur dalam perusahaa. Kecukupan modal mempunyai andil yang besar untuk menjamin kelangsungan perusahaan. Untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang kondisi harta perusahaan, analisis kredit harus memeriksa keadaan fisik fasilitas yang ada, meninjau cara perawatan fasilitas produksi, dan meneliti sumber dana serta menilai karyawan yang membidangi produksi tersebut.
- Collateral
Penilaian faktor jaminan bertujuan untuk back-up dan menjamin terhadap resiko wanprestasi dari calon debitur dalam pelunasan kredit. Jadi manfaat dari collateral adalah alat pengaman jika debitur tidak melunasi pinjamannya, sehingga bank dapat mengambil alih atau mencairkannya untuk melunasi pinjaman tersebut.
- Condition
Analisis kondisi ekonomi merupakan analisis atas faktor eksternal yang mempengaruhi perusahaan calon debitur. Analisis atas situasi dan kondisi persaingan bisnis, politik, sosial, ekonomi dan lainnya yang mempunyai pengaruh pada suatu saat yang mungkin mempengaruhi kelancaran usaha.
Kriteria lain merupakan prinsip 3R:
- Return, proyeksi hasil pengusahaan (profit) yang mampu dicapai.
- Repayment, jadwal untuk menutup atau jangka waktu untuk mengembalikan pinjaman.
- Risk, prediksi risiko atau peluang kegagalan.
Resiko Kredit:
- Resiko Manajerial, Kepemimpinan, Sistem Pengelolaan organisasi, Target Pasar, Komoditi atau kegagalan Produk
- Resiko Keuangan Internal, Struktur Modal, ROI, ROA, Fluktuasi Laba, Kas dan Persediaan
- Keuangan Eksternal, Life cycle product, Perkembangan Teknologi, Perubahan Peraturan atau UU, Fluktuasi nilai tukar rupiah
Proses Persetujuan Kredit
Prosedur Permohonan Kredit
Secara umum prosedur permohonan kredit menurut Bank Rakyat Indonesia:
- Nasabah menyampaikan permohonan kredit beserta kelengkapan administrasi antara lain: akta pendirian, NPWP, izin usaha, laporan keuangan, salinan rekening koran (biasanya 3 bulan terakhir), salinan dokumen barang jaminan kepada bagian marketing. Marketing menuangkan permohonan calon debitur dalam bentuk Surat Permohonan Kredit (SPK) yang merupakan titik awal dari suatu aktivitas analisis kredit.
- Bagian marketing meneliti permohonan calon debitur tersebut secara ringkas dengan menggunakan prinsip 5C dan menuangkan dalam SPK yang meliputi data identitas calon debitur analisis tujuan permohonan, analisis 5C, jenis kredit yang dimohon (apakah sesuai dengan kebijakan dan produk dari bank), aktivitas rekening di bank. Jika calon debitur diketahui kurang baik reputasinya, maka sebaiknya bagian marketing menolak permohonan tersebut secara sopan. Penolakan dini dapat menghemat waktu untuk analisis lebih lanjut.
- Untuk calon debitur yang dianggap baik, SPK tersebut diteruskan ke bagian analisis kredit untuk dianalisis lebih lanjut. Hasil dari analisis kredit pada tahap ini berupa kesimpulan dan rekomendasi yang tercantum dalam MPK (Memo Pengolahan Kredit).
- Setelah dianalisis oleh bagian Analisis Kredit, permohonan beserta hasil analisis (MPK) dikembalikan ke bagian marketing untuk diteruskan kepada para pejabat pemutus kredit.
- Data-data beserta hasil analisis tersebut merupakan informasi dan gambaran perihal pemohon bagi pemutus kredit untuk mengambil keputusan.
- Jika proposal kredit tersebut disetujui, maka bagian Administrasi menghubungi calon debitur untuk menyiapkan dokumen yang diperlukan.
- Calon debitur menyerahkan dokumen barang jaminan asli, misalnya sertifikat atau BPKP, kepada bagian administrasi kredit dan melaksanakan penandatangan persetujuan membuka kredit (PMK) serta akta pengikatan jaminan.
- Bagian hukum memeriksa PMK dan persetujuan pengikatan lainnya kemudian dikembalikan ke bagian administrasi kredit.
- Bagian administrasi kredit menyerahkan PMK kepada pemimpin Cabang atau Direksi untuk ditandatangani, menatausahakan dokumen-dokumen asli kepada seksi Dossier untuk disimpan. Setelah proses ini selesai, bagian kredit juga memeriksa apakah semua persyaratan lain telah dipenuhi sebelum kredit dicairkan.
Aktivitas Analisis Kredit
Sebelum permohonan kredit disetujui, bank wajib melakukan analisis kelayakan proposal kredit dengan tujuan mengidentifikasi dan meminimasi risiko yang melekat pada kredit tersebut dan untuk mengetahui kemungkinan kemampuan pembayaran kembali (pelunasan) atas kredit tersebut.
Aktivitas analisis kelayakan proposal memiliki 3 tahap, yaitu:
- Tahap Pra-Analisis Kredit (Persiapan)
Dalam analisis kelayakan proposal kredit, perlu dilakukan pengumpulan data, informasi yang lengkap sesuai kebutuhan dengan memperhatikan prinsip 5C untuk membahas aspek-aspek yang mempengaruhi kegiatan usaha secara ditail.
- Tahap Analisis Kredit
Analisis kredit terbagi dua kategori yaitu analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis kuantitatif, untuk melihat kondisi perusahaan dari calon debitur berdasarkan laporan keuangan. Akan tetapi, kondisi perusahaan tidak seluruhnya tercermin dari angka-angka dalam laporan keuangan. Maka diperlukan analisis kualitatif yang memberikan gambaran utuh mengenai calon debitur dan pengaruhnya terhadap resiko kredit.
- Analisis kredit dapat dirangkum dalam beberapa analisis aspek sistem usaha yaitu:
- Analisis aspek manajemen
- Analisis aspek organisasi
- Analisis aspek pemasaran
- Analisis aspek produksi
- Analisis aspek sumber daya manusia
- Analisis aspek keuangan
- Analisis aspek resiko
- Analisis aspek persaingan industri
- Analisis aspek jaminan
- Tahap Kesimpulan dan Saran
Berdasarkan analisis diatas, dibuat kesimpulan dan saran kepada pengambil keputusan dan dituangkan dalam memorandum pengolahan kredit untuk menilai kelayakan proposal kredit tersebut dan memprediksi kemungkinan pelunasan kredit dan pemenuhan kewajiban lainnya.
Proposal Bantuan Modal
Yang dimaksud dengan proposal bantuan modal adalah suatu permohonan bantuan permodalan secara tertulis yang mampu memberikan gambaran ringkas tentang kondisi dan perkembangan perusahaan terkait. Pada umumnya pengusaha UKM mengalami kesulitan untuk penyusunan proposal ini karena berbagai kendala teknis. Secara umum format proposal pengajuan bantuan modal adalah sebagai berikut:
- Diskripsi gambaran umum usaha
- Hubungan dengan lembaga keuangan, nomor rekening, kinerja tabungan
- Aspek legalitas perusahaan, surat ijin usaha, akta pendirian
- Aspek manajemen, struktur pengurus dan kompetensi perusahaan
- Aspek pasar, data penjualan masa lalu dan proyeksi yang akan datang
- Aspek teknis produksi, lokasi usaha, fasilitas mesin dan teknologi proses
- Aspek Keuangan (laba rugi, neraca, cash flow)
Pada perkembangan terakhir terdapat beberapa lembaga permodalan yang sudah menyusun format proposal dalam bentuk data elektronik untuk diisi oleh calon debitur. Proposal akan diseleksi, didiskusikan dengan lembaga terkait dan dikunjungi ke lokasi perusahaan pemohon. Permohonan kredit akan dipenuhi bila hasil penilaian menyatakan bahwa semua kriteria administrasi dan analisis proyeksi kemampuan pengembalian dinyatakan layak.
